Отрывок из книги
Хуже человека, у которого нет определенных пристрастий, может быть только человек, у которого они есть, но нет смелости заявить об этом.
Тони Ренделл
Встречались ли вы когда-нибудь с человеком, у которого непонятно что творится в голове? Может быть, с вашим знакомым произошло нечто необыкновенное, но он ничего вам не рассказал об этом? Или однажды вы изложили новую стратегию деятельности своему сотруднику, а он промолчал в ответ, так что невозможно понять, что же он на самом деле думает?
В этой главе вы узнаете, как быстро и осторожно понять истинные мысли человека, не сказав ни единого слова.
Техника 1. Призрак
Замечали ли вы, что происходит, если написать что-нибудь в записной книжке, а потом вырвать листок с только что сделанной записью? Как правило, на следующей странице остается оттиск, который можно прочитать. Нечто подобное происходит при использовании данной техники. Наш опыт отражается в окружающих нас вещах и тем самым обусловливает нашу ре акцию. Давайте остановимся на этом явлении подробнее.
Помните исследования выдающегося физиолога Павлова? У собак, на которых проводились опыты, выделялся желудочный сок как ответная реакция на включение лампочки. Это было связано с формированием у собак условного рефлекса: вскоре после включения лампочки собакам приносили пищу и, таким образом, свет стал ассоциироваться с едой.
Можно найти множество примеров действия этого механизма и в нашей повседневной жизни. Например, запах свежескошенной травы возвращает из глубины памяти образы детства. Или такой пример: если вам был когда-то неприятен человек с каким-то определенным именем, то впоследствии вы можете испытывать неприязнь к другим людям с тем же именем.
Воспоминание — это якорь — ассоциация или связь специфического ощущения или эмоционального состояния с определенным стимулом: образом, звуком, названием, вкусом и т. д.
Когда возникает ассоциация между происходящим и нейтральным стимулом, чувства человека по отношению к ситуации автоматически оказываются связанными со стимулом.
В 1982 г. Геральд Горн проанализировал формирование ассоциаций между цветом и музыкой. Он разделил испытуемых на две группы и показывал им синюю или бежевую ручку во время звучания «приятной» и «неприятной» музыки.
В конце испытуемым говорили, что они могут забрать одну из ручек в подарок. Тех, кто выбрал ручку, ассоциировавшуюся с приятной для них музыкой, оказалось в три с половиной раза больше.
Аналогичное исследование проводилось в Университете Варшавы в 1985 г. В ходе эксперимента производилось анкетирование студентов: в конце им предлагали записать свое имя и «происхождение». Когда студенты пытались уточнить, что такое «происхождение», исследователь в одном случае обвинял их в невежестве, а в другом — давал ответ.
После этого студенты должны были пойти в другую комнату и отдать бумагу тому, кто «не занят». Оба экспериментатора в другой комнате были «не заняты». Один из них был внешне похож на человека, проводившего анкетирование. Восемьдесят процентов студентов, которых обвиняли в невежестве, выбрали человека, не похожего на зануду с его «происхождением». А 55 процентов студентов, получивших нейтральный ответ, выбрали похожего человека.
Мы также можем использовать описанную технику в своих целях. Поскольку нам известно, что происходит процесс ассоциации конкретной ситуации и нейтрального стимула, то можно просто наблюдать, что человек испытывает по отношению к этому стимулу. Если стимул его привлекает, мы можем предполагать, что связанная с ним ситуация была приятной, даже если не знаем, что случилось. И наоборот, если человек демонстрирует необычное для него отвращение, можно быть уверенным, что эти неприятные чувства перенесены на нейтральный стимул с неприятной ситуации.
Вам надо сыграть роль посредника в споре между двумя сторонами. После сложных переговоров бывает трудно разобраться в обеих позициях. На столе во время переговоров постоянно находятся шариковые ручки синего цвета, а потом вы просите обе стороны подписать несколько совершенно не относящихся к делу бумаг… После каждой подписи вам возвращают ручку и каждый раз вы предлагаете на выбор черную или такую же синюю ручку.
Исходя из того, что в обычной ситуации человеку не важен цвет ручки, то участник, постоянно выбирающий черную ручку, вероятнее всего, негативно относится к синей, потому что она напоминает ему о неприятном ходе переговоров. Точно так же выбирающий ручку синего цвета, скорее всего, делает это под влиянием позитивных ощущений, связанных с предшествующей встречей. Этот психологический прием можно использовать в самых разных ситуациях. Он позволит вам понять мысли и предпочтения другого человека.
Допустим, что интересующий вас человек пришел на вашу презентацию. Вы оба сидели на синих стульях. После этого он вышел в другую комнату, где находится круглый стол и четыре стула: два синих и два серых. Если ваше выступление произвело на него приятное впечатление, велика вероятность того, что он теперь выберет синий стул. Если же ваша речь ему не понравилась, скорее всего, он выберет стул другого цвета.
Всякий раз, когда человека тянет к нейтральному стимулу, который присутствовал в интересующей нас ситуации, мы делаем вывод о том, что он позитивно настроен по от ношению к ситуации. И наоборот, если человек отстраняется, избегает контакта с нейтральным стимулом, можно утверждать, что у него сложилось неблагоприятное впечатление.
О книге Дэвида Либермана «Чужая душа потемки? Как прочесть мысли любого человека»